보험설계사 22만명 육박…대면 영업 중심
카드사와 보험사의 영업 전략이 확연히 달라지고 있다. 카드사 대면 영업을 담당했던 카드 모집인은 매년 꾸준히 감소하는 반면, 보험설계사 규모는 해마다 늘어나는 추세다. 카드사는 디지털 전환과 맞물려 비대면 채널이 점차 확대하고 있고, 보험사는 복잡한 상품 구조 탓에 오프라인 영업이 활황세를 보이는 것으로 풀이된다.
19일 여신금융협회에 따르면 지난해 말 기준 8개 전업카드사(삼성·신한·KB국민·현대·롯데·하나·우리·BC)의 카드 모집인 수는 3324명으로 2024년 말(4033명) 대비 709명 감소했다.
2016년 2만2872명 수준이었던 카드 모집인은 해마다 감소하고 있다. 코로나19 팬데믹(감염병 대유행) 시기였던 2020년(9217명)엔 대면 영업이 크게 위축돼 1만명 밑으로 떨어졌다. 2023년 말에는 5818명으로 축소됐고, 최근 3000명대를 기록하고 있다.
올해도 감소세가 이어진다. 지난달 기준 카드 모집인은 3241명까지 떨어졌다. 이 추세대로라면 올해 안에 3000명대가 무너질 것으로 보인다.
영업 점포 또한 줄어드는 추세다. 금융감독원 금융통계정보시스템에 따르면 지난해 말 기준 8개 전업카드사의 국내 영업 점포(지점·출장소·사무소)는 158개로 집계됐다. 전년(184개) 대비 26개가 줄어들었다. 2017년 말에는 302개를 기록했으나 현재는 절반 가까이 감소했다.
소비자들이 온라인에서 자신에게 필요한 혜택을 주는 카드를 직접 검색해 가입하는 경우가 늘어나면서 대면 영업을 담당하는 카드 모집인 규모가 해마다 줄어드는 것으로 풀이된다.
비용 절감 차원을 넘어 카드사들의 영업 구조가 달라지고 있다는 관측도 나온다. 카드사들은 최근 플랫폼, 브랜드와 제휴를 통해 각종 제휴카드 출시하며 고객을 유치하고 있다. 이는 회원 모집에 별도의 비용을 들이지 않고 해당 브랜드의 충성 고객을 끌어들일 수 있다는 장점을 지닌다. 제휴카드 출시 중심으로 영업 방식이 변화하면서 카드 모집인의 필요성이 줄어든 것으로 풀이된다. 대형 핀테크 3사(네이버페이·카카오페이·토스)를 통해 카드를 발급받는 경우도 늘어나고 있다. 플랫폼을 통해 카드를 만들면 간편결제 시스템에 바로 등록할 수 있어 편의성이 높다.
카드업계 관계자는 "최근 신용카드는 비대면 발급이 확실히 자리를 잡았다. 각종 플랫폼은 물론, 최근에는 생성형 인공지능(AI)을 활용해 본인에게 맞는 카드를 직접 비교하고 가입하는 고객이 늘고 있다"면서 "카드사의 영업 환경 역시 이런 흐름에 따라 변화하고 있다"고 바라봤다.
반면 보험사는 여전히 대면 영업이 우세하고 있다. 보험업계에 따르면 지난해 말 기준 생명·손해보험사들의 전속 설계사는 21만9241명으로 집계됐다. 전년 동기(18만7005명) 대비 17.2% 증가한 수준이다.
구체적으로 살펴보면 손보사 전속설계사 규모는 2024년 12월 말 기준 12만263명에서 지난해 말 14만4224명으로 20.0% 늘어났다. 생보사 역시 같은 기간 6만6742명에서 7만5017명으로 12.4% 증가했다. 최근 규모가 커지고 있는 법인보험대리점(GA) 설계사까지 포함하면 규모는 훨씬 늘어난다.
카드사와 달리 보험사들은 보험설계사를 앞세운 대면 영업에 주력하고 있다. 보험 상품은 가입 기간이 길고, 구조가 복잡한 영향이다. 약관이 어렵고, 특약도 다양해 설계사에 의존하는 경향이 짙다. 손보업계에서는 최근 부업 형태로 보험을 판매하는 'N잡 설계사'까지 등장하며 설계사 규모가 빠르게 늘고 있다.
이렇듯 설계사 규모가 곧 영업 경쟁력이기 때문에 영업 조직을 늘리려는 움직임도 나타난다. 보험업계 관계자는 "보험은 상품 구조의 특성상 여전히 설계사와 같은 대면 채널이 중요하다"면서 "1년마다 갱신해야 하는 자동차보험은 비대면 가입이 많이 활성화된 편이지만 다른 상품군에서는 여전히 설계사를 통한 가입이 이어지고 있다"고 진단했다.