JW신약이 모발케어 화장품 '듀크레이 네옵타이드 엑스퍼트'의 글로벌 인체적용시험 결과를 공개했다. 업계에서는 최근 외형 축소와 탈모 주력제품 모나드정의 매출 둔화 속에서 모발관리 상품의 상업화 근거를 강화하려는 의도가 깔려 있다는 해석이 나온다. 동시에 처방 탈모제 중심 구조에서 관리 제품까지 판매 축을 넓히려는 조정이 본격화됐다는 분석도 나타난다.
19일 업계에 따르면 JW신약은 최근 듀크레이 네옵타이드 엑스퍼트의 글로벌 인체적용시험 결과를 공개했다. 이번 인체적용시험은 한국을 포함한 전 세계 13개국에서 1676명의 소비자를 대상으로 진행된 대규모 관찰연구로, 다양한 사례에서 제품 사용에 따른 모발 컨디션 변화를 관찰했다. 18세부터 93세까지 다양한 연령층과 여러 피부타입에서 범용성·안전성을 확인했다.
시장에서는 이번 발표가 계약 후반부 판매 확대를 위한 상업화 근거 강화 성격이 짙다고 본다. JW신약은 피에르파브르더모코스메틱코리아와 2023년 12월부터 2026년 12월까지 해당 품목의 상품판매계약을 맺고 있다. 실사용 데이터를 들고 나온 시점이 계약 후반부라는 점에서 제품 존재를 알리는 단계에서 실제 판매 논리를 보강하는 단계로 넘어갔다고 풀이된다.
듀크레이는 JW신약의 모발관리 축을 드러내는 상징적 상품으로 여겨진다. 2023년 사업보고서에서 회사는 갈더마코리아의 탈모치료 외용제와 함께 피에르파브르의 탈모 완화 화장품을 판매하며 탈모 더모코스메틱 시장까지 진출했다고 설명했다. 처방 탈모제에 머물던 구도에서 관리 제품까지 외연을 넓히겠다는 회사의 방향이 이미 사업보고서 문구에 담겨 있던 셈이다.
관찰연구 형식과 수치도 판매용 자료의 성격을 분명히 한다. 국내에서는 110명을 대상으로 관찰연구가 진행됐고, 사용 후 모발 볼륨감·윤기·밀도감의 체감 변화가 확인됐다. 전문가 97.3%, 대상자 93.6%가 지속사용 의향을 보였다는 수치 역시 반복 구매 가능성을 뒷받침하는 근거로 꼽힌다. 치료제 회사가 관리 제품을 키울 때 필요한 자료가 무엇인지 드러나는 대목이다.
이 같은 움직임의 배경으로는 최근의 외형 축소가 지목된다. JW신약의 연결 매출은 2023년 996억원에서 2024년 930억원, 2025년 810억원으로 2년 연속 줄었다. 영업이익은 2023년 56억원, 2024년 99억원, 2025년 75억원을 기록해 수익성을 일정 부분 방어했지만 외형 감소 흐름을 돌려세우지는 못했다. 새 판매 축 발굴 필요성이 커진 시점에 데이터 공개가 맞물렸다.
탈모 카테고리 안에서 확인되는 주력품목의 약세도 뚜렷하다. 모나드정 매출은 △2021년 76억원 △2022년 64억원 △2023년 51억원 △2024년 47억원 △2025년 28억원 등으로 매년 줄어왔다. 매출 비중도 △2021년 8.5% △2022년 6.7% △2023년 5.2% △2024년 5% △2025년 3.4% 등으로 꾸준히 줄어드는 양상이다. 모나스타정은 JW신약이 개발한 모발용제다.
회사의 판매 전략과 영업 기반도 같은 방향을 가리킨다. 2023년과 2025년 사업보고서에서 JW신약은 대형매출 품목 육성과 새로운 시장 창출로 기존 품목의 한계를 극복하겠다고 적었다. 또 피부과 등 클리닉 시장 중심 영업망을 강점으로 제시해왔다. 기존 처방 품목의 성장세가 둔화된 상황에서 클리닉 채널에 얹을 수 있는 관리 제품을 늘리는 전략이 맞물린 셈이다.
듀크레이 도입이 일회성 품목 추가에 그치지 않았다는 정황도 확인된다. JW신약 이사회는 2024년 2월22일 피에르파브르 상품 계약을 위한 하나은행 원화 지급보증계약 체결을 안건을 가결했다. 보증금액은 1억원, 지급보증기한은 2026년 12월31일로 적시됐다. 2025년 사업보고서에도 듀크레이 네옵타이드 엑스퍼트 상품판매계약은 주요 계약 목록에 계속 기재돼 있다.
향후 평가는 듀크레이가 실제 매출 기여 품목으로 자리 잡는지에 달려 있다. 2025년 사업보고서의 상위 주요 제품 매출표에는 에스로반연고, 피디정, 모나드정, 베스티딘, 글리커버연질캡슐, 리스로마이신정 등이 제시돼 있지만 듀크레이 항목은 보이지 않는다. 이번 데이터 공개 이후 실적 기여로 연결되지 않으면 의미도 제한적일 수 있다는 평가가 자리 잡고 있다.
채널 안착 여부도 과제로 꼽힌다. 2025년 판매구조는 도매유통 63.3%, 소매유통 20.8%, 병원유통 15.9%로 구성돼 있다. 이 구조 안에서 듀크레이가 병·의원 추천과 약국 판매를 함께 흡수하는 관리품목으로 자리 잡아야 반복 구매가 가능해진다. 클리닉에 강점이 있는 영업 특성을 감안하면 듀크레이의 성패는 채널 적합성과 재구매 전환율에서 갈릴 것으로 점쳐진다.
계약 만기 전까지 확인할 지표도 선명하다. 모나드정이 빠진 자리를 듀크레이 등 모발관리 상품이 메울지, 탈모 치료제와 관리제품을 묶은 양축 전략이 실제 매출구조 변화로 이어지는지가 핵심이다. 2025년 12월 무진메디와 남성형 탈모치료제 AD-303 공동개발 계약을 체결한 점을 감안하면 회사는 탈모 분야를 치료제·관리제품을 함께 배치하는 흐름을 이어가고 있다.
JW신약은 이번 연구로 소비자층에 어필할 수 있는 지표를 확보했다는 데 의미를 부여하는 분위기다. 회사 관계자는 "이번 대규모 관찰연구로 듀크레이 네옵타이드 엑스퍼트가 실제 모발 고민이 있는 소비자들에게 실질적인 도움을 줄 수 있음을 공식 데이터로 확인했다"며 "앞으로도 모발케어가 필요한 소비자들에게 다양한 선택지를 제공하도록 노력하겠다"고 말했다.